对于白酒企业而言，经销商是销售计划的最有力支撑者，经销商分担着销售计划的相当数量，同时又为企业省去了过多的现场监督与检查服务，节省了成本，便利了企业集中精力安排生产。所以对于经销商的未来发展问题，值得整个行业关注。为此，记者就经销商的未来发展问题与潘文富先生做了深度沟通。

　　经销商与厂家是对欢喜冤家

　　记者：经销商与厂家是合作关系，更是利益关系，对此您怎么理解？

　　潘文富：前些年，有人对厂家与经销商的关系做了一个非常经典的比喻，说二者是“一对欢喜冤家”。从生产企业方面来讲，总有对经销商做法不满意的时候。比如，在市场形势好的时候，经销商总喜欢大量进货，一旦市场转入下跌时期，经销商就拼命减少购货量。而就白酒企业的生产计划来讲，根本不希望经销商过分增减库存订货量。而从经销商的收益、财务状况来讲，生产企业也能理解经销商的苦衷。但在市场低落时，生产企业与经销商在价格上意见往往不一致，而且由于激烈的竞争和要维持市场占有率，经销商只有降价，而经销商为库存商品降价的损失向酒厂要求补偿时，酒厂则持反对意见，即：因为利益在原有的优惠价格中已经估算而不能补偿。尽管经销商在这种问题上总是得不到解决，为什么还要努力去卖酒呢？说白了，其中有着利润。所以，为了利润，经销商还是听从于厂家的。

　　经销商的存在价值

　　记者：对于经销商的未来发展问题是经销商所关心的，也是厂家所关注的。经销商的存在与发展，根本是什么呢？又如何掌握好这个根本呢？

　　潘文富：谈到经销商的未来发展问题，首先我们必须明白经销商为什么能够得以存在？或者说，经销商存在的根本价值是什么？对于这个问题，最直白的回答就两个字——成本。

　　众所周知，厂家之所以找经销商合作，并不是因为厂家自身不了解市场，也不是厂家自身不会做市场，而是成本的考量。如开拓一个市场，前期需要投入足够的资金进行基本硬件建设，需要花费不少精力掌握当地市场，需要耗费大量时间建立渠道关系与社会关系，需要一点点打开局面，才能逐步提升销量。同时，在开发市场过程中还会遇到诸多不必要的麻烦，由此带来的费用、时间、风险、精力等成本，综合起来是相当大的。所以，绝大部分厂家选择与经销商合作，给经销商让出利润空间，通过经销商来操作本地市场，从而为厂家节约成本。所以说，经销商的存在，根本上是在帮厂家节省成本。

　　但是，在白酒行业，由于经销商进入的门槛低，导致数量庞大，目前全国各类白酒经销商的总数大概有几百万个。诸如一个稍有规模的白酒厂家，动辄就是几百个经销商，并且，越来越多的白酒厂家还要把经销商开设到县城一级。

　　随着经销商数量的急剧增加，相互之间的竞争自然也就在所难免了。经销商在强化自身的同时，也不忘出手打压竞争对手，以提升自己在渠道里的影响力和控制力。对此，生产企业没有任何损失，只要不断调整，抛弃哪些被打下去的经销商，与竞争中处于上风的强势经销商开展合作就可以了。而对于经销商来说，在市场竞争中失利，不仅仅意味着失去了对下游客户的影响力，还会导致上游厂家的经销权也花落他处。于是便出现了部分厂家在某些市场一年一换经销商的局面。在品牌资源有限的白酒行业，这种情况尤其突出，毕竟能有市场影响力的品牌资源有限，当经销商手里原本几个品牌经销权逐个丢失的时候，也就是关门停业的时候了。

　　在绝大多数行业里，都是上游带动下游发展，白酒经销商也是如此。要想强化与上游厂家的合作关系，赢得上游不断支持，促进自身又好又快发展，必须始终抓住一个核心，即是经销商自身的成本价值，并且要不断证明给上游厂家看。如，相对于厂家做直营，自己的成本优势在那里，相对于厂家换其他经销商，自己的成本优势在那里，必须始终把握住成本这个核心。对此需要强调的是：这个成本，不仅仅是指市场投入的成本，更是投入产出的费效比、地方社会关系的运用，以及低成本解决市场问题的能力等综合因素。并要一针见血地向上游生产企业表明：这些因素，是厂家直营或是其他经销商短期内根本无法实现，非你莫属。

　　但在实战中，有不少经销商根本不明白这一点，他们总喜欢把自己看成地头蛇，要么试图要挟厂家，要么和厂家算些陈年老账，要么自夸功劳，却素不知，对抗厂家，等待自己的只能是头破血流。总之，对于经销商来说，做生意还是现实点好，要把账耐心地算出来给厂家看，以赢得稳定持续的厂商关系。

　　但话又说回来，经销商在稳定厂家关系，稳定当前的生意基础上，做一下跨领域也未尝不可。诸如向下自建终端，向上进入生产或推出自有品牌，或投资进入其他行业，也属正常。但是，必须切记自己毕竟是从经销白酒延伸而来的，在进入其他领域或行业之前，先得把当前的经销生意稳定住，这是基础，也是大本营，更是根据地，还是最好的退路。即便以后要彻底放弃经销白酒，在规划上，也得要将经销和其他事业发展进行软过渡。

　　再者，面对现在的市场竞争，经销商还要读懂“以不变应万变”这句话的真正含义。这其中的“不变”，到底是指什么呢？自然是经销商的愿景不变、宗旨不变、经商的目的不变，这样才能满足上下游客户的需求。因为，谁能够满足厂商的需求，谁就是厂商的最爱，谁能够满足终端或者是消费者的需求，谁就是消费者的最爱。这是实践检验出的真理。

　　但是，消费者与厂商不可能是一成不变的。面对变化，经销商又该如何顺变呢？经销商必须制定战略，依靠战略指引经营前进的方向。有了战略之后，还要强调执行，通过执行将所有战略精耕到每一寸市场土地，以赢得最大化发展。

　　发展需要灵敏的内部管理支撑

　　记者：对于厂商关系的处理、经销商存在的价值，我们都已经明白，自然就需要解决发展问题了。经销商要实现快速发展，都需要些什么来支撑呢？

　　潘文富：这是最关键的一点，就是经销商的内部管理。对于经销商来说，无论是想做大做强，还是想进行跨领域跨行业发展，灵活的内部管理必须跟得上。因为开公司做经营无非两个重点：一是开源，二是节流，经营是开源，管理是节流，两者缺一不可。当前的白酒经销商老板，在开源方面，也就是经营方面，已经多年历练，大都可以称得上实战经营专家。但是，在内部管理上，就有些不入流了。由于早期生意形态简单，员工多以家族成员为主，少有内部管理问题，导致了老板对管理问题的忽视和放松；后来由于持续发展，员工数量逐渐增大，但配套的管理体系却无法跟上，导致员工稳定性差，流失率高，业务执行率低，思想僵化，能力提升缓慢，工作状态消极等等人事问题的出现。这些人事问题，又直接导致内耗严重，作业效率低，缺乏创新，最终因为内部问题影响到了外部的经营业绩。

　　在经营中，内部管理问题如果没有解决好，即便是后来进入其他领域或行业发展，问题仍然会存在，并且会成为新生领域的内部障碍，导致企业寸步难行，可见内部管理是何等重要。

　　总而言之，未来是从今天开始的，经销商的未来发展，是以今天的现状为基础的，对此我们送给广大的经销商朋友三句话：1、算清楚一个账，你的成本优势在哪里？2、稳定好当前的生意，在此基础上再谋新的发展；3、内部管理是所有外部生意稳定或新发展的必备前提。

　　愿广大经销商朋友记好这三句话，有效发挥今天，全力开创明天。