一、单纯以代理商为主的市场开发即时回款压力大

　　找代理是市场开发的最快方法，但是开发代理商是一个比较长的过程。从电话沟通、样品寄发，到上门拜访、产品试用，再到当面解答疑问，最后代理商经过商量、考虑，甚至拿样品到终端店去展示，大家都说“好”的时候，才会基本上决定是否代理。然而还有一关，到厂家考察。

　　所有这些工作，每一个环节，每一个细节都不疏漏的情况下，按照正常程序签下一个代理，周期大约是一个月到三个月。即使当时代理商表现非常热情，说定就要做了，过一两天也有反悔的可能。何况新品牌随时面临老品牌和代言人品牌的强力竞争，如果只靠拿代理，市场开发阶段面临的即时回款压力将非常巨大。

　　毕竟，老板是按照你出一趟差拿回来多少钱来评判你的能力的。

　　二、新品牌在市场代理竞争中的优劣对比

　　优势：一般情况下，小投入新品牌特点是：品质好、价格相对同类产品低几块钱、配送力度大一些，服务更到位一些；

　　劣势：代理商会提价抵消价格优势、大多数代理商对品牌有代言人要求、代理商都想在折扣上面磨一下厂家

　　如果谈代理，代理商会考虑他们自有网络下面大多数终端的需求，按照以上分析，短期内拿下代理的难度会有些大。

　　三、厂家直做终端的可能性

　　1）厂家的优势到了终端不会打折扣，同时厂家直接做还会有拿货折扣优势

　　2）厂家直接服务会更专业一些

　　3）如果一个地方有100个代理商，那么至少就会有1000个终端店，业务员直接做终端，成功概率高很多

　　4）说服终端店接受企业文化和品牌文化相对容易一些，毕竟不象做代理那样一次出几万块钱，几千块钱的风险对于终端容易消化

　　5）如果和终端客户沟通顺利，可利用“即兴消费”原理收少部分定金敲定客户，几百块钱对他们不算多，但是反悔下来又有些舍不得

　　四、厂家较低折扣直做终端会不会影响以后放代理？

　　1）厂家放终端其实就是为以后的代理商开发网络

　　2）通过优质服务将终端做好，也是为以后的代理商开样板店

　　3）厂家前期开发，是以成功率较高的富裕地区战略性开发为主，最多能做到市场的几分之一，以后有了代理商，终端可归代理商管理，虽然合同期内代理商利润低一些，但是还有很大部分的终端可以让他们赚取高额利润

　　以浙江温州为例，如果市场全面开发起来，应该有100个左右的终端，厂家业务员前期低折扣开发20个终端，还有80个左右的终端给代理商去赚利润，何况到了次年，品牌做好了，代理商同样可以提高出货折扣。

　　所以，市场的开发应该是代理开发和直做终端同时进行，先和意向代理接触，给他们看样品展示品牌文化，也给他们时间去考虑。在他们决定代理之前到下面做终端开发，可以有效缓解品牌开发阶段的回款压力。