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加盟店管理--你如何才能HOLD住
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发布日期:[2011-10-12]  

     一直以来,对于加盟体系的厂家,很难去规范店面的管理,无法真正做到厂家直控终端。
 
  笔者一直以来都倡导加盟商体系的厂家务必要做到直控终端,因为如果厂家不直控终端,加盟商的很多行为就可以“为所欲为”,甚至会出现品牌变成杂牌经营的情况。例如,店面导购形象服装不统一,店面门头不统一识别效果差,装修风格不统一等等,这些不统一因素都是加盟商体系的天敌,是加盟体系的耻辱,更重要的是,这些不统一都会给厂家品牌形象带来不可估量的影响,而这些都是由于厂家没有直控终端而造成的。

  为了解决定制行业这一特殊的属性,笔者历时2年时间做成一套科学的直控终端的管理方法。直控终端不是行业专家所谓的一句话,一个标语,而是一个非常庞大的品牌终端管理系统,在此笔者无法一一展开,只能通过一个简单个案例进行抛砖引玉,希望能够给众多喜欢终端,研究终端的市场管理者提供一点点思路。

  我们知道,直控终端绝对不能是单纯的打压政策,而更多的应该是给出方法,给出帮助。就比如,抵御洪水除了筑坝外,更多的就是能够引流。因为我们知道,筑坝只能维持一时,更多的时候是要靠引流,否则这次洪水你可以筑坝,下一次更大的洪水的时候你就面临堤坝不够高的危险,所以,真正抵御洪水只有2手抓,一手筑坝,一手引流。终端直控管理也是如此,我们很多厂家只记得筑坝,也就是打压,而忘记了引流,指导。

  人总是不喜欢让他人违背自己,所以,厂家在管理商的时候,记得如果有顺应商的思路一定要顺商思路,只有顺势,才能真正的帮助终端的经销商,才能让她们不起抵触心理,才能真正起到直控终端的作用。

  所以,笔者认为,直控终端筑坝重要,引流更重要,这就是为什么很多企业在往做大的路途中出现失误的原因,因为她们都认为筑坝比引流重要。比如,让加盟商开大店,就是单纯的强势政策,给出期限不开就撤店。这就是典型的筑坝政策。这种政策可不可行,可行,对于企业来说,完善渠道无可后飞,但是对于终端经销商来说,他们的想法是什么?他们认为你们企业现在牛了,动不动就是要政策压我们。长期以往,会造成他们对品牌的忠诚缺失,因此,在使用筑坝政策同时,一定要使用引流的政策。务必要引导好经销商开大店的作用,企业支持的方式方法。给出的政策,这一点在橱柜行业欧派做得是风生水起!但是,并非每一个企业都是欧派,欧派的成功有时间的必然性。所以,每一个企业在直控终端方式上一定要结合自身的特点。做到引流和筑坝一起抓!这样才能真正将终端HOLD住。

  笔者在《品牌终端管理系统-直控终端》的课题中就有很多引流的方法,例如,很多橱柜、衣柜等经销商加盟一个品牌后,在当天从来没有做过售后,这个时候怎么办?厂家怎么办?首先,厂家是不可能代替加盟商去做售后服务,那么我们应该怎么样直控终端,让经销商去做售后?

  这个时候厂家要想经销商听自己的,做好当地售后服务,首先就得做出了有利于方便终端做售后的一套流程方案。并却预算处做售后的费用和回报。更重要的是要告知经销商怎么去做!怎么样做得好!这就是引流,就是顺着经销商的意愿去将企业原本目标实现。

  企业管理者要懂得换位思考和反思问题。站在商的角度考虑问题,我们不难发现,其实经销商并不是真的不愿意去做售后。他们骨子里还是想将店经营好,谁都不想自己投资进去的钱打水漂。

  经销商不愿因做售后有很多原因,比如最直接的就是担心增加成本,还有就是经销商本身不知道怎么去做售后等等,这些原因都导致加盟商不愿意去碰售后。也造成很多品牌的橱柜,衣柜产品最后都成为了城市“孤儿”,极大的影响到品牌的口碑传播!

  所以,直控终端一定要给方法,给指导。下图为笔者为某墙纸品牌推出直控终端店面管理的物料法宝之一《终端客户合同档案袋》。笔者通过给出指导和方法给经销商,最终达成经销商愿意主动去做售后服务。

档案袋栏目设计分为,序号,客户姓名,客户联系方式,合同金额,具体住址,档案袋名称为《XXXX产品XXXXX小区客户档案袋》,或许看到这个袋子,很多人都会有一个疑问,这个档案袋到底有什么作用?这个小小的档案袋作用不可小视。它有四大作用:

  1、便于专卖店归类区域销售情况,明确每一个小区客户合同存放,保证客户档案不流失。

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