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弱势品牌如何在强势卖场突围
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发布日期:[2011-10-18]  

  四、促销决定活跃度

  在卖场里面,新近产品是做得是默默无闻,还是风生水起,很大程度上是促销活动搅动的声音。特别需要利用大型节假日来发出自己的声音,来扩大自己的影响力。五一十一,中秋春节,卖场都会有大型促销活动来吸引人流,这个时候弱势品牌必须抓住机会进行策划,准备,执行,提升销售业绩。

  除了常规促销手段:上DM,特价,赠品等方法,弱势品牌还必须学会傍大款,即在促销中与卖场某些畅销品捆绑在一起进行促销。A品牌明白自己刚刚进入卖场,急需提升卖场采购对自己的信心,也提升自己队伍的士气。因此,在五一劳动节促销中,A产品与可口可乐等畅销品进行捆绑销售,买一支可乐,加一元,送中袋鸡翅一袋等等类似方法促销,利用厂家大型节假日产品政策来制订促销活动,激活市场,搅动市场。在五一当天,可口可乐与A产品的搭配率超过30%,取得了良好佳绩,得到了卖场店长与采购的信任与进一步支持。

  五、客情决定重视

  在卖场零售工作中,与卖场采购店长等相关人员建立友好客情关系,对产品销售能起到非常重要的作用。

  A产品为了打入B卖场,调兵遣将,将区域有经验的业务人员与B卖场采购进行谈判对接,并在大型节假日投入费用支持卖场的促销活动,提升销售业绩。

  尝到了甜头之后,B卖场采购乐意主推A产品,给予堆头端头优势位置支持,特别是大型节假日企事业单位团购,优先考虑A产品;许多企事业单位,往往将预算与要求告诉卖场店长或采购,由他们代为采购与补充。所以,店长与采购必须保持良好关系。

  根据A业务人员的销售建议,B卖场出谋划策,并会尽可能给A产品好的排面位置,保持A产品突出、抢眼;B卖场人员允许A产品业务人员在店内可能情况下张帖产品海报、POP等宣传材料。并愿意配合A产品业务人员做店面的促销活动并提供方便;最为重要的是,A产品结款顺利,这个是许多厂家及代理商头痛的事情,在A产品身上却较少发生;

  在客情关系中,B卖场人员也不是“活雷锋”,也是需要回报的。A产品业务人员不仅仅利用赠品等物质奖励,还与卖场人员建立友好朋友关系,一起打篮球,踢足球等体育运动,一起探讨爱好,多管齐下,与卖场人员打成一片,在关键时候,卖场人员还可以帮助自己说上两句,一旦成行,销售说不定就会大增。这些卖场人员包括经理、柜台长、组长、采购员、收货员、理货员、仓管员、财务人员以及其他产品的促销员等。 

  六、销量决定地位

  与任何一家卖场打交道恒古不变的真理:销量决定一切。

  A产品进入B卖场之后,由于效果明显,其它竞争对手纷纷效仿,A产品的销量也因此受到了冲击,速度放缓。在这样的情况下,A产品走在了其它竞品前面,人无我有,人有我优。A产品不仅仅在产品方面持续创新,推出不同克数的小包装,多味道,散装产品,满足不同消费者在不同地点享受的需求。另一方面,在卖场操作方面,A产品销量提升以后,费用增加了,资源增多了,开始狼性显现,抢占优势排面位置,与B卖场联合促销,增加堆头数量,放大DM版面,及时补充货源,巩固了胜利成果,同时为其它同类产品设置了门槛。

  最后,想告诉各位,没有任何一种卖场操作是灵丹妙药,长期帮助厂家提升销售。特别是在现在任何方法都容易被模仿的情况下。那么运用什么样的市场动作才能吸引到消费者目光与购买率,进而提升销量,或许,只有两个字能够满足要求:创新。

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