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中国营销商面临着的机遇与挑战
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发布日期:[2012-02-02]  
  与各个行业的经销商闲聊中,绝大多数经销商都会发出一个感慨:现在的生意越来越难做。“生意难做”的背后有业态环境的恶化和竞争的加剧;但从另一个角度看:市场对经销商的能力和素质的要求也越来越高。当今的时代已不再是胆识和魄力比拼的莽撞时代,对经销商的洞察力,判断力,应变力,决策力,执行力等都提出了更高的要求。

  我经常听到许多经销商在抱怨:经销商就是夹再厂家与消费者之间的三夹板。两者都不能得罪,两者都能决定着自己的命运。生产企业的风吹草动,消费者购买理念的变化都能决定了经销商的兴衰。各位或许还记得三年前的三聚氰胺事件,让大批乳品企业蒙受损失的同时,又有多少经销商血本无归。近期比亚迪汽车的动荡,更让大批经销商损失惨重。经销商朋友们免不了会感慨:我们什么时候能把握住自己的命运。

  日本策略大师大前研一说:企业并沒有做错什么,但环境变了了,故许多企业输了。对经销商而言,不仅仅是正确地做事,更在于正确地做事。

  如何才能正确地做事?参加过企业经营管理培训或读过经销商管理书籍的经销商朋友们都会认为:先做好企业的定位,对企业的优劣势,机遇和挑战进行分析;而后确定企业的经销商方向。企业永恒如一沿着预定的路线走下去就能达到设定的目标。果真如此吗?

  笔者认识一位做家用电器的经销商,鼎盛其实代理了国内十多家知名企业的产品;在当地绝对是家用电器的龙头老大。在1997年就开设家用电器连锁店,在2000年年销售额突破十亿元。可谓是风光无限。该经销商给企业的定位是成为中国国内顶级的家用电器经销商。可2000年受到国美,苏宁等专业家电连锁店的冲击一路下滑。前不久我见到该老板,他痛心地告诉我:他的最后一家家电门店关掉了。他也彻底退出了家电行业。

  该经销商的悲惨经历对我们有什么启示呢?外界环境在变,你的经营策略能保持恒一吗?企业的发展离不开大的经济环境。只有在随波逐流之中把握住机会,才能实现企业的飞跃。 

  将一只苍蝇和一只蜜蜂放在啤酒饼子里,打开盖子,最先跑出的是苍蝇;而蜜蜂只会不断碰壁,只到死去。这是为什么?因为蜜蜂只会向着亮光的方向飞;不会拐弯。而无头的苍蝇乱飞,却能找到出路。

  当企业不能完全摸准经济环境变化的脉搏,就应该时刻准备着调整企业的经营战略。有时候坚持就是顽固不化 既然这个世界无时无刻不处于变化之中,你如果死死抱住自己确定的战略不放,那结果只能是死路一条。

  中国有一句古话“识时务者为俊杰”;经销商们不管能曾经取得过多大的成就,在当地聚集了多大的人气,你千万别忘了,在大势所趋面前,你个人的力量总是微不足道的。不要去市场大的环境去抗衡,你唯一能做的就是妥协。

  成功的经销商是眼观六路耳听八方的人,对市场细微的变化都能感同亲受。成功的经销商是一个善于把握机会的人,尤其是把握哪些在不是机会的机会。成功的经销商是一个敢于决策,英明果敢的人;一旦做出了判断就立刻赋以行动。成功的经销商一定是擅于经营人脉关系,并将人脉变成钱脉的人;能整合社会资源为自己换的财富。

  因此我们说:现代的经销商的成功之道是由经营看管理,再由管理看执行;管理是为经营服务,咨讯是为管理服务。

  我们说二十一世纪的经销商要获得事业上的辉煌,就必须具备七大经营理念:

  理念一:整体大于个体,小局服从大局

  做经销商也好,开门店也好;最忌讳的什么?由专家做成杂家,将专卖店做成杂货店。我们前面说过:经销商当时时调整自己的经营策略;于是乎看什么产品畅销卖什么,什么有钱可赚就销什么;弄得最后是什么都做,什么都做不好。

  经销商经营的是什么?有人说产品?对吗?显然是不对的。产品只是堆放在仓库里,你能获利吗?不但不能,而且能让赔得精光。经销商经营的是你的客户,只有你的客户产品让你经营的产品转换成经营利润。

  《第五項修练》指出:1.思維在很大程度上是起因于我們如何互动、沟通;故我们不能只透过个人來加改善。2. 人們习惯就片段(发生的事件)加以论断,而非就整体来叙述现象,因为后者不常存于人们心中。 如同盲人摸象。将其印证到我们经销商身上,别为眼前利益损害了你未来利益,别为蝇头小利而损害大局。经销商在选择经营产品,规化营销策略,制定促销政策,确定渠道结构时首先得考虑到企业的整体形象和经营策略。别把产品做杂了,别把方向搞混了;有个性才能建立起企业品牌,有亮点就才能吸引顾客。

  大丈夫有所为而有所不为;企业经营当有所取而有所弃。什么钱都想赚,其结果是什么钱都没赚到。切记:别让你的员工和部门偏离企业的轨道,否则就会有损于企业。好心好意也能害死人呀。

  经营理念二:循势而行,因势而动。

  每个产业生态都会有启蒙期,发展期,繁荣期和衰落期。并且随着科技发展的日新月异;产业生态周期转换的速度越来越快。尤其是电子产品;大家都会有切身体会。卖一台最新款的手机;你可能兴奋劲还没过,你的手机就已落伍了。人们的消费观念也伴随着科技发展的速度在加速度转换。如果你不能时刻关注产业生态的变化,等待你只有一个结果:别人吃肉你喝汤,别人赚钱你赔本。

  别轻信:有志者事竟成;你的志必须建立在与时俱进的前提下。否则你有再大的志也会事与愿违。卡扎菲以为凭借其铁腕手段能统治利比亚数百年,其结果是葬身乱枪下;穆巴拉克以为凭借其国内威望能掌控埃及,其结果八十高龄还要承受牢狱之灾。整个世界大的环境在变,这些枭雄们观念却未在变,等待他们的结果就会很悲惨。

  而我们经销商们呢?会不会一条道路走到黑?不撞南墙不回头?我相信在座各位都是明智的经销商,自然懂得先掌握大环境,在掌控小环境。跟随着大环境的变化,时刻调整自己的小环境。

  科技轮替决定了传统产业的衰落和新型行业的兴起。科达公司未能看到数码技术全球化的推广,丧失了企业转型的机会导致百年企业的衰落。产品生死周期的缩短,昨天畅销的产品,今天就变得滞销。花无百日红,全球企业都是各领风骚。作为经销商别让自己成立衰落企业的殉葬品。各行业的分工越来越细分,有品牌的企业不生产产品,生产产品的企业没有自己的品牌。在分工细化的时代,经销商们有如何走专业化的道路呢?市场风云变化莫测;许多航空母舰式的企业一夜之间轰然倒地。对我们经销商而言,我们必须思考:我们是求强还是求大?牺牲利润求规模,薄利多销的传统观念还行得通吗?

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