理念五：虚实相间，网际网络

　　互联网在中国的凶猛发展，已正在彻底颠覆了消费者的购买和消费习惯。电子网络平台以难以比拟的优势对传统的销售和零售模式发生了巨大的冲击。在中国互联网用户已经达到4.7亿，立全球第一。2010年网上销售量已突破二千个亿；网上用户达到1.7已。比上年同期增长了47%。未来的五年间，网络销售依然处于高速增长期。

　　网络电子平台的高速发展，尤其是对我们这些已数码电子产品为主的经销商而言将意味着什么？意味着经营模式全范围转换的时代已经到来。你如果不进行彻底的转换，就意味着你的市场份额将被新兴对手所吞噬，将意味着你的销量将逐渐萎缩，将意味着在叫短的时间内你将会被挤出这个行业。

　　历史的洪流滚滚向前，你不能与时俱进就将被新的时代所吞没。时不待我，把握机会，这是对各位经销商而言是一次新的挑战。当互联网走进普通百姓的生活，我们就会发现这个时间变小了。真所谓天涯若比邻；当消费者坐在家中轻松地摆弄着鼠标，购买的成本几乎为零；选择范围被无限扩大消费者变得越来越没耐心。对我们传统经销商而言将意味着顾客的大量流失。当大量的咨询伴随着网络的普及成为公众的分享，产品价格的透明度越来越高。同样也在冲击经销商的经营利润。对我们经销商而言就必须思考：有了网络收索引擎，知识的沉淀变得简单了；　

　　有了销售线索，有如何变成销售成果呢？当知识往多处汇集，人变得越来越不平等；当今的时代不属于拥有知识的人，而在于会运用知识的人。仅仅懂得是不够的，关键在于运用。 我们在座的经销商又如何运用掌握的知识为自己创造新的增长点，创造新的利润点？现代网络平台如何与传统的销售模式相结合，相融合；以转化成更大的优势？在明天的培训课上，我会做系统的论述。

　　理念六：由才生财，经营人心。

　　谈到自己从事的行业，我相信在座的各位都非常的自信。在这个行业做了这么多年，应该是了如指掌，游刃有余了。在座大多数的人都是在行业中取得成就的人，自然有资格自豪一把。作为一个成功的商人有自信，那是必须的，如果自信过头了变成自负那就大大不妙了。自信在于对自己能力和素质的认同；自满就是固守自封，认为凭借现在的能力和素质已经足够了。不需要再学习和进步了。我们说咨讯并不代表着知识，即使你掌握了足够的知识，也并代表着你具备了运用知识创造财富的能力。要想将自己的事业做强做大，单靠一个人的力量往往是不行的，俗话说：你浑身是铁又能打几颗螺丝钉？企业的兴旺和发展，作为一个企业的老板首先得聚集人才。

　　我们说二十一世纪是人才竞争；由才生财。从世界人才需求的角度而论，普通劳动力的需求是1比5；而对大学生的需求却是4比1.在座各位都心有体会；人才难求；尤其是那些能给你创造财富的人才更是难求。各企业人手的不足主要是反映在脑力人才的严重不足。我们开门店需要称职的店长；我们去拓展市场需求优秀的销售人员。这些人才从哪来来，仅仅从市场上招聘是很难获得的。我们在座的经销商们应有战略眼光在企业的内部建立起人才储备和培养机制。人才的培训首先在于陪，要懂得培养人才。培养人才是一个长期的过程，也是一个需要投资的工程；通过企业内部培养出来的人往往对企业更具有忠诚度。其次人才的培训在与训练，只有在实际工作中训练出的人才才是能为企业创造业绩的人才。再次是如何用好人，对员工不要苛责求全；要像木匠走进大森林，无才不用。

　　理念七：个性化经营，专业化道路。

　　前面我们将过，经销商不要将专卖店做成杂货店。随着信息大爆炸时代的到来；消费者接受咨讯的速度和便捷都越来越高；相对应的是对商品的选择面越来越宽。各个行业的分工和精细化度也越来越细化。对应到我们经销商；就必须要求我们走个性化经营，专业化道路。经销商们聚焦自己的目标客户，选择经营的产品；针对目标客户做相对应的推广；这才是我们经销商们的经营之道。而如何聚集你的客户群呢？方法只有一个：你具备吸引他们的亮点；而这个亮点就是你的特质，你所具备而你对手不具备的东西。你要变得杰出，你就必须有特长；你想受到万人敬仰，你就必须有过人之处。姚明有先天的身高优势和篮球天赋，所以能成为国际球星；志玲妹妹有窈窕的身材和漂亮的脸蛋，所以成为众多男人梦中的情人。而你想让你的顾客成为你的粉丝，你又具备什么呢？

　　我们说企业间是集体智慧的竞争和合作；经销商们得懂得调动集体智慧专注于自己的核心产品；方能获得最大的收益。因此经销商们得不断优化自己的产品价格，逐步淘汰那些投资大，回报率低的产品；将主要的资源放在自己的利润产品上。舍得，舍得，有舍才有得。舍弃不赚的产品，才能集中资源做大哪些利润产品。　　

　　最后我们做一个简单的总结：未来经销商内部管理，其內容是关系的处理，其技术是互动的平衡。关系：內部职能部门间，外部生产厂家间。平衡：人(组织+合作)，事(策略+流程)。　

　　而这些需求老板亲自負責，除非他不介入內部职能，否則授权必將无效，整个公司管理的成员都必須学习新的管理技术，公司才能善用IT以提升经营绩效。

　　陈志平 营销实战理论专家。十四年快消品营销实战管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师。首创出营销组织管控的《天龙八部》；构建品牌差异的‘五力模型’”体系。出版书籍：《营销人员十大核心技能》《经销商盈利一本通》《决战渠道》。