出路

　　在行业集中度进一步提升，市场成熟到品牌商拥有足够实力绕开代理商，直接向零售领域挺进的时候，追逐更大利润的品牌商对眼下代理加盟模式的“反思”也在情理之中。那么，这个时候，代理商的前途和出路又在哪里?

　　一、做成区域霸主，厂家找代理商，“被迫”首选该代理商，终端店选择品牌，“不得不”找该代理商。

　　武汉利标、安徽传美、杭州新紫阳、广西大泽、天津思雨浓等都属于当地“带头大哥”级别的人，国际品牌和国内品牌代理商的首要人选。其分销渠道覆盖商超、专营店、药店、电子商务等领域。很多的厂家还不一定有上述代理商的营业额高，厂家自然不能轻易以无厘头规则取消其代理权。

　　二、做成细分领域强者.有的代理商做不到最大、也不一定是当地最强，但是在细分的某一领域，该代理商具有绝对强势的地位。比如福州永达、武汉彩莎、山东逑美等，上述公司在彩妆领域做到了该地区较强势的地位，是新晋彩妆厂家甄选优质代理商的不二人选。

　　三、依靠增值服务促成双赢.三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖理念。无论是上世纪90年代靠机会经营起来的化妆品店老板，或者是本世纪近十年努力打拼的店家经营者，都希望自己也能把小店变大店，大店力争变强店，强店锐变成名店，名店进行模式复制变连锁。帮助店家成长，方可成就代理商自己。靠什么?笔者认为是“增值服务”，即附加值服务。笔者所在的代理公司便在尝试为店家做增值服务：建立了培训部、人力资源部和策划部，并建立了八大模特队、十大讲师团等，为店家量身定做DIY方案，涉及财务管理系统、户外大促系统、会员沙龙系统、人才招聘系统、人才培训系统、人才激励系统、远程管理系统、连锁加盟系统等诸多方面，总有一项适合。于是乎，本公司身后有了一批忠实“粉丝”。四年的成长和发展速度，令同行侧目。

　　四、自建厂创品牌，或走贴牌之路.九省通衢之宝地，除了诞生武汉立标这样的“带头大哥”级人物之外，也出现了聂小曼这样的女中豪杰。巾帼不让须眉，嘉欣公司除了代理生意做得风生水起，今年初在生产领域也小试牛刀。“波比爱”目前已经进驻武汉广场、辽阳丽都、湖北金梦妆、福州跳蚤屋等百货和连锁，销量均不错。同为武汉的天华，其金珀莱品牌也早已经在市场存在数年，市场表现也是极佳。渐成为国产二线主力品牌之一。

　　五、“合纵连横”和“远交近攻”. 动荡的春秋战国时期，固然是贫民百姓遭殃之时，然对学派和文化，确实盛宴，既诞生孙子、孙武这样的军事大家，又诞生孔子、孟子、庄子、韩非子等学术大家。同时也产生了苏秦、张仪等这样的外交家。“合纵连横”、“远交近攻”至今广泛应用到军事和商业竞争之中。

　　面对欧莱雅、资生堂、妮维雅、美伊娜多等国际品牌的深度下沉，四川石明生、陈刚等志同道合的零售店老板组成“友诚联盟”，该联盟用以增大话语权，面对国际、国内品牌，最大限度维护自己的利益。笔者深以为然的同时，也认为：代理商之间也可以组建这样的联盟。事实上，不管是齐鲁大地的地区代理商，或者是全国行业内的省级代理商，今年纷纷建立了对话机制和讨论机制。9月的江城之旅，堪称为全国行业内的“带头大哥”的“君山大会”，各省代理商大佬汇聚江城，论形势、侃品牌、谈发展。堪称化妆品代理商行业盛会。

　　据悉，今年数家省级经销商便结成了战略联盟，不少地级代理商也结成区域联盟。大家同进退，共风险，有好品牌大家一起分享，不好的品牌，大家一起放弃。如此一来，便最大限度地规避了风险，同时也有了更大的话语权。

　　六、自建终端，既获得更大的利润，同时也抢占了更多主动权.面对代理行业的经营愈加艰难，一部分代理商便着手终端的发展。由于自身手里有强大的品牌资源，采购成本大幅降低。毛利点更高。武汉彩莎、青岛喜爱、聊城青春别墅等便是成功的典范。当然，由此也带来其他终端店的担心，害怕为该代理商“做嫁衣”，如何规避负面影响，便是该代理商考虑的重要议题。

　　七、建立强大的企业文化，统一思想，提高全员的动力. 很多问题，归根结底，都是“人”的问题。笔者认同一句话：售后服务其实就是对产品缺陷的一种补偿。尽管每一个代理商拥有相同的意识，但是市场的扩大会导致人才的匮乏，所以人才一直以来是代理商最大的困惑。去年底，笔者曾在郑州黄河边就这个话题和余涛达成共识，那就是“学习力是企业的第一生产力”。基于此，未来的竞争一定就是“人才”和“学习”的竞争，而良好的企业在于工作氛围，氛围来至于企业文化。笔者旗下经营的公司倡导了“感恩”“分享”“学习”“家庭”四大核心文化，再衍生诸多细节文化。建立文化之目的，便是精神领域的深刻“洗礼”和“教化”，让公司上下，全员一心。化九零后的散漫为约束，化八五后的迷茫为清晰的职业规划。最终让每一个员工有使命感和责任感。达到“天人合一”，企业和员工共同成长、共同进步。作者：杜昌龙