六、战略管理

　　企业的营销战略实施效果不佳，很多存在的问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销战略工作做不好，其实原因很简单，就是营销管理没有得到重视和做好，营销管理主要体现在以下几个方面：　

　　(一)营销人员管理　

　　1、营销组织结构明确　

　　许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。　

　　2、营销人员基本素质　

　　营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但企业在实际运作中确缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。　

　　3、营销团队的稳定性　

　　营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走不走无所谓，反正业务员多得是，走了再招；但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个企业营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换！　

　　4、营销人员主动性和积极性　

　　从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对企业营销战略的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。我曾经给一个医药企业做营销咨询，发现该企业销售额连续两年一直下滑，但是该企业的产品质量很好，价格也很合理；经过调研才发现制约销售的最大要素在于业务员。该医药企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理，导致业务员一点积极性没有，都不愿出差、不愿多拿订单。　

　　营销人员就是战场上的战士，只有战士奋不顾身、勇往直前，才有可能取胜！企业一定要做到责权利均衡、不要害怕业务员挣钱多，企业要大度的制定合理的具有激励性的政策，鼓励业务员疯狂的去跑市场！

　　(二)经销商管理　

　　经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。　

　　企业和经销商必须建立中小企业营销战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻，而不是搞一夜情。而企业往往对经销商没有什么管理，只是通过电话来订货和打款保持这种简单的业务来往。　

　　(三)渠道管理　

　　渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的营销网络，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。　

　　(四)售后服务管理　

　　产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多企业，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔能托就托、能不给就不给。企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。　

　　(五)营销制度管理　

　 “制度提前、自我退后”，这句话固然很有道理，但关键看如何执行。只有有法可依、才能违法必究，也就是说首先要有制度执行，企业发展才能摆脱对“能人”的依赖。企业往往忽视基本的营销管理，什么事情都是老板拍板说了算。企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。具体在企业营销战略管理上要制定务实可行的营销管理制度，包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。　

　　营销管理制度练的是企业的内功，一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。忽视了营销管理制度的建设，以传统的划地盘、分指标，等结果的粗放式管理模式，那只是花拳绣退、经不起风雨的洗礼！　

　　企业要发展，就要看重将来。今天所做的一些，能够成为资产进行积累，为将来带来更多的收获。营销积淀的好不好直接影响到企业未来的发展，而营销是需要时间的积累转化为成果。只考虑短期结果而忽视长期规划，企业是很难获得长足的发展。重视营销战略已经成为企业发展的趋势所在，因为，营销战略是企业自身生存和发展的重要保障，更是企业决胜未来的力量。

　　焦燕东：智略企业管理咨询有限公司总经理，国内管理咨询行业的知名专家，曾经服务于美国辉瑞惠氏、北京医药股份、锦州奥鸿制药、北京利祥药业、江西聚仁堂药业、河南百年康鑫药业等国内外多家知名企业。从事营销管理工作十余年，独创的营企业销策划6L体系和营销管理6S系统，得到了客户高度的任同与市场的检验。