这些原本雄心万丈的化妆品企业或产品在老板自我感觉良好的导引下，投入了几十、成百、上千万的广告费，仅仅当了回媒体的打工仔，在市场上连几簇浪花都见不到。可惜啊，可惜！其境遇既发人深醒又有让人同情的地方。但话又说回来，市场做砸了也怪不得别人。你去强调客观就是推卸责任的表现，主观方面的原因才是正导致产品死亡的重要原因啊。

      综观中国的企业，历尽千辛万苦，费尽九牛二虎之力的产品为什么前仆后继的接连遭遇死亡呢？ 

      关键是许多老板并不真正懂得营销，否则的话，事情就不会这么被动和糟糕。

      营销到底是做什么的？

      许多老板也很困惑。为什么和自己同样的产品甚至潜意识中并不如自己的产品在市场上反而红红火火，老百姓象发了神经、吃错药、着了魔似的一个个热烈的追捧，而自己多年的心血结晶养在深闺无人识？难道仅仅只是别人有钱打广告，而自身没有实力这么简单吗？ 

      我发现，许多化妆品企业老板其实都是在穷折腾、瞎折腾、乱折腾。 

      为什么这样说呢？ 

      自己开发的产品尚无卖点，就开始进行市场推广了，产品没有可行的商业模式，已经在打算招商了，产品明明没有个性化的策略和手段，也在标榜自身的服务行为规范了，诸如此类化妆品企业的流行病和多发病，他们真的病得不轻。 

      前几天，有位女士打来电话，说她代理的一款皮肤护理的产品很好很不错，尤其是在差异化上面有特色，但几年下来总是销售上不去，不知什么原因。于是，我就问她，你能否告诉我产品的卖点是什么，你认为富有优势的差异化指的又是什么呢？于是，她在电话那边简要叙述了一番，我一听，坏了，一个产品尚未做好准确的定位，特点与卖点尚未搞清楚，就凭自己的感觉和经验开始推广了，她所说的差异化也仅仅是形式上表面化的东西，根本没从产品内涵角度和消费者需求角度来挖掘。话句话说，她所考虑的营销策略都是依据内部的力量，从自我感觉角度出发，而没有从市场消费者需求着手，想给别人的东西并不是别人想要的，难怪她的产品在市场上运作了好几年，一直毫无起色的原因了。 

      化妆品要真正做好它是不容易的。 

      不要说全国四千多家企业生产出了二万多个品牌，光这点就够惊人的了。一方面是外资巨无霸企业的杀气腾腾、虎视眈眈，另一方面是不断有新秀初生牛犊不怕虎，激情昂扬、踌躇满志。诚然，再强大的品牌总有空子可钻，再弱小的产品也有生存的空间，但关键是，你如何成为你自身真正独到的“唯一”，这是关键，我们不和别人比实力，我们比的就是如何在市场细分中创新品类，如何在区域拓展中积累口碑，以及如何在血腥厮杀中寻找无竞争的蓝海，只有这样，我想才有突围的可能。 

关于化妆品的营销、培训。招商等方面的文章着实写了不少了，许许多多的朋友有的发来邮件有的打来电话，说受益匪浅，启发很大，但我其实并不高兴，相反有很深的忧虑感，他们的产品的坦率讲应该是不错的，但是因缺乏好的营销手段，始终是一堆库存变现不了商品，想必他们也很郁闷，碰到这种情况，也希望众多的化妆品企业要有所警觉了，什么才是好产品，这不是天生的，而是需要经过一番好好策划的产品才能称得上好产品，也才能经得起市场的检验。

      多年来，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务化妆品企业的过程中，深刻感受到，在当前，策划水平的低下已严重制约着他们的生存和发展，这是非常可惜的。 

      脑白金是好东西吗？不见得！因为其主要成分的褪黑素在国外不知道卖了多少年了，在国内也并不稀罕，但史玉柱营销厉害，他懂得消费者的心理需求，也会根据市场环境策划出游杀伤力的卖点和有实操性的模式，相同的产品卖出不同来，平凡的产品卖出不平凡来，那么，作为众多的化妆品企业老板，在产品上再不好好花番功夫，精心策划一番，你的产品命运还会好吗？

      正如我们耳闻目睹一些产品卖得好一样，其实说白了，就是营销做的好，策略对路，方法得当。科特勒教授认为在企业发展中营销所肩负的主要责任，就在于让公司的潜力得到充分的发挥。其主要动力与技巧应该着眼于“需求管理”。意思是什么呢？说简单点，也就是企业要在追求公司目标时，对需求的程度、时机与组成要素给予最大程度发挥影响力。鉴于此，我们的许多原本不错的产品为什么被做死了，其实说穿了就在于你围绕营销精髓缺乏“三个没有”：一没有战略；二没有资源；三没有创新。

      说起战略，对于许多老板来说，或多或少都能讲出一、二，实际上都是似是而非、模棱两可，没有根据自身的客观实际情况理性审慎的对待。相反倒是主观的随意性极强，而许多产品经营良好的企业呢？都是根据目标找方法。许多人都会明白目标制定不是拍拍脑袋，几个人凑在一起议一议就达成目标了，它需要把大量时间花在试图建立消费者需求程度上。要根据市场需求的时机与组成要素因时因地的予以调整。就象科特勒教授认为的那样，把重心放在建立市场需求的挑战上，意即通过什么样的方式方法来达到争取顾客、留住顾客、增加顾客的目的。

      当前，企业所处的产业环境和渠道格局都发生了巨大变化。就拿零售终端来说，传统意义上的进销差价已远远支撑不了自身发展的需要，甚至连生存都危险。因此，就需要进行供应链的优化，加快产品创新和资金的周转，就象TCL与国美结成战略合作伙伴，标志着中国家电行业产业链开始从横向整合转向更深层次的纵向渗透一样，这将极大的提高双方经营中的运行效率。当然，前提是根据目前市场的需求日益呈现复杂化、集约化、规模化的状态下的互补式双赢行为，首先是要目标明朗清晰。

      说起资源，也许每家企业都会津津乐道的谈起什么整合之道，也了解中国制造应该转变成中国创造，甚至对什么产业升级、业务重组、管理优化等等说起来头头是道。遗憾的是，对整合的“度”、整合的“力”等方面尚缺乏自身的方向感和归宿感。