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市场低迷,差在哪里?
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发布日期:[2012-03-18]  
  市场低迷,差在哪里?这是笔者的困惑,也是众多企业主、创业者、投资人的困惑。时常茶饭不思,床头冥想,我经常把自己换位成企业主,换位成业务主管,换位成媒体人,如果我是他们,我该怎么办?

  作为一名专业策划人,我深知,想办法并不是太难的事情,核心是找到问题症结所在。量体裁衣、对症下药,不明确问题出在哪里,无论你吃了中药、西药、保健品、土方子,不会治病反而会伤害身体加重病情。这也是我做策划一贯的原则:先策划后规划,先策划后传播,先策划后渠道。策划的原点就是必须找到问题所在,规划、传播、业务只是具体的办法,是解决问题的方式方法罢了。

  这个标题挺大,因为每个企业、每个创业者、投资人面临的问题方方面面,笔者只能从“通病”的角度诠释这个问题,希望对您有所帮助。

  在回答这个问题之前,我们需要先明确什么叫市场?市场是商品交换的场所,交换的主体是人(消费者、经销商、渠道商、服务商等),交换的方式为资金、资源、信用以及智力。你拥有的市场大,意味着交换主体多了,交换方式活跃了,你拥有的市场小,自然交换的主体少,交换方式僵硬。因此,对于市场而言,更确切的说应该称为“条件市场”。

  条件市场决定了“条件性交换”的特性。回到咱们的话题,我们先找到这些条件,是必要条件,即市场的问题,满足条件就是简单的事情了。

  既然市场中交换的主体是人,那么我们必须来研究人,现代的人。

  研究人,这里就不得不提到“马斯洛需求层次理论”,人有五种需求,即生理上的需求,安全上的需求,情感和归属的需求,尊重的需求,自我实现的需求。

  而市场与这五大需求息息相关,因为有需求就会产生交换,交换了市场自然存在了。即人——有需求——想满足需求——进行交换——从市场中交换。

  那如何满足需求呢?

  生理上的需求——你是我的什么?——诉求是否清晰

  安全上的需求——你值得信任吗?——信任来自于品牌

  归属上的需求——你跟我互动了吗?——营销From EMKT.com.cn要强调互动

  尊重上的需求——你能走进我心里吗?——传播是一门心理学

  自我实现的需求——我想要更多——产品附加值

  根据马斯洛需求层次理论,我们似乎找到了市场低迷的原因:很多产品,包括网站的运营,并没有找到一个清晰的定位,这个定位要满足三个条件,首先,你的诉求是否具有独一无二性。为什么要保证独一无二性呢,由于市场竞争白热化,你不吃人人就吃你,跟风或模仿只能吃到些残羹剩饭,谁都知道世界上最高的山是珠穆朗玛峰,但第二高的山是哪个?恐怕没几个人能说出来吧。同理,人们在上网或者消费产品时,往往能记住的是细分市场的第一名,想看视频,优酷;想看新闻,人民网;想买电器,京东商城;想买饮料,康师傅;想喝碳酸饮料,可口可乐;想买奶粉,雅培呀。等等,因此,独一无二的市场定位决定了未来在消费者心目中的心智形象。其次,这个诉求应有巨大的市场需求性。你的差异化卖点找出来了,但没有足够的消费需求,那你的定位也称不上准确。必须在所有罗列的差异化处寻找最大需求的一个,王老吉最先以“怕上火,喝王老吉”在北方市场一点销路都没有,放在南方市场,其清晰的定位赢得了市场好评,有巨大的市场需求,从而与卖点相得益彰。第三,这个卖点适合自己的产品。换句话说就是,你的产品或者网站能最大化的表现你的卖点定位,技术上足够支持,资源上足够支持,人力上足够配合,这样才能保证你的产品或网站永远屹立不倒,拥有坚强的“后盾”。

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