过程战术乏力——没有方向等于盲人摸象！

　　企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误:

　　错误之一:没有一个比较专业的招商团队. 招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。　

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。

　　错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。

　　错误之三：乱开空头支票　吓走合作经销商。蓝哥智洋在调查中发现：大部分化妆品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。　

　　化妆品企业要想成功招商,正如著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生所说的那样，一定要做好三个关键的点：

　　 成功的样板模式

　　 毋庸置疑,样板招商市场是验证产品力和策划力的最有力证据,但是我们发现,在化妆品中没有几个做样板市场的。本着对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责的态度,我们认为企业需要先运营试点市场。试点化妆品市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来,引爆招商市场。

　　双赢的盈利模式

　　成功的盈利模式,就是教会经销商拿到产品,思路清晰、步骤明确、循序渐进,可以有条不紊的操作市场,从产品铺市、促销员培训、甚至二级分销策略、赠品(促销品)发放、广告投放形式等等。让经销商小投入、易操作、快动销。只有这样的盈利模式,我们有理由相信医药经销商是会买账的。通过我们蓝哥智洋国际行销顾问机构给很多中小化妆品企业试点,感觉对经销商来说,认可度高达95%以上。要比在概念上做文章有效的多。

　　完善的售后支持

　　一个产品的营销成功,第一步是招商,那第二步就是要靠经销商扎实的化妆品市场运作。所以对经销商的后续的持续支持非常重要。

　　这里特别强调一点:就是招商营销策略的支持,很多化妆品经销商发现,产品在市场销售中难免会遇到很多问题,竞品降价问题、竞品跟随问题等等,我们企业如果有一个长期稳定的营销策划机构做常年的顾问型实战指导,对化妆品经销商来说非常有必要。

　　企业招商与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面,企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴,要有一荣俱荣一损俱损的心态,而不仅仅是单纯的简单的利益关系。

　　总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！