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论新品牌厂家,低折扣,直接放终端 |
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mr668.com 美容668化妆品招商网 | 发布日期:[2011-07-11] |
一个化妆品新品牌上市,总是面临着严酷的生存问题,对于营销人员来说,能否在老板圈定的市场投入范围内尽快回收资金,是检验个人能力的唯一标准。
一、单纯以代理商为主的市场开发即时回款压力大 找代理是市场开发的最快方法,但是开发代理商是一个比较长的过程。从电话沟通、样品寄发,到上门拜访、产品试用,再到当面解答疑问,最后代理商经过商量、考虑,甚至拿样品到终端店去展示,大家都说“好”的时候,才会基本上决定是否代理。然而还有一关,到厂家考察。 所有这些工作,每一个环节,每一个细节都不疏漏的情况下,按照正常程序签下一个代理,周期大约是一个月到三个月。即使当时代理商表现非常热情,说定就要做了,过一两天也有反悔的可能。何况新品牌随时面临老品牌和代言人品牌的强力竞争,如果只靠拿代理,市场开发阶段面临的即时回款压力将非常巨大。 毕竟,老板是按照你出一趟差拿回来多少钱来评判你的能力的。 二、新品牌在市场代理竞争中的优劣对比 优势:一般情况下,小投入新品牌特点是:品质好、价格相对同类产品低几块钱、配送力度大一些,服务更到位一些; 劣势:代理商会提价抵消价格优势、大多数代理商对品牌有代言人要求、代理商都想在折扣上面磨一下厂家 如果谈代理,代理商会考虑他们自有网络下面大多数终端的需求,按照以上分析,短期内拿下代理的难度会有些大。 三、厂家直做终端的可能性 1)厂家的优势到了终端不会打折扣,同时厂家直接做还会有拿货折扣优势 2)厂家直接服务会更专业一些 3)如果一个地方有100个代理商,那么至少就会有1000个终端店,业务员直接做终端,成功概率高很多 4)说服终端店接受企业文化和品牌文化相对容易一些,毕竟不象做代理那样一次出几万块钱,几千块钱的风险对于终端容易消化 5)如果和终端客户沟通顺利,可利用“即兴消费”原理收少部分定金敲定客户,几百块钱对他们不算多,但是反悔下来又有些舍不得 四、厂家较低折扣直做终端会不会影响以后放代理? 1)厂家放终端其实就是为以后的代理商开发网络 2)通过优质服务将终端做好,也是为以后的代理商开样板店 3)厂家前期开发,是以成功率较高的富裕地区战略性开发为主,最多能做到市场的几分之一,以后有了代理商,终端可归代理商管理,虽然合同期内代理商利润低一些,但是还有很大部分的终端可以让他们赚取高额利润 以浙江温州为例,如果市场全面开发起来,应该有100个左右的终端,厂家业务员前期低折扣开发20个终端,还有80个左右的终端给代理商去赚利润,何况到了次年,品牌做好了,代理商同样可以提高出货折扣。 所以,市场的开发应该是代理开发和直做终端同时进行,先和意向代理接触,给他们看样品展示品牌文化,也给他们时间去考虑。在他们决定代理之前到下面做终端开发,可以有效缓解品牌开发阶段的回款压力。 |
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