五、厂家直做终端的折扣

　　目前代理商放终端一般是45折到5折，也有部分代理商提价后放4折，所以为了体现厂家优势，建议厂家直放终端折扣在30折到40折之间；

　　伊卡露诗彩妆05年开发市场，一万五的加盟店折扣直接放到了3折。蕾沃斯永久脱毛06年的市场开发，终端折扣最低也至3折了。

　　六、放终端的要点

　　1）扫街应该注意：不放过每一个终端店

　　运气好的话前面几个店就能有很好的意向，但是在收到加盟款或者定金之前不要放弃对每个店的“清扫”，这样成功的概率会大大提高，如果同时有两三家店都想做，那么在谈判中的价码和信心都会大大提高

　　跑了99个店，有可能成交是最后的第100个店，所以我们对业务员的第一要求就是对挫折的承受能力，记住：机会永远青睐勤劳的人

　　本人05年开发鞍山市场，就是最后准备离开的时候，接到一个很偏僻的日化店老板娘的电话成交的，这个客户到现在都在做这个品牌，如果因为偏僻没有去了，结果就会很不一样。 

　　2）明确品牌定位，做针对性开发

　　根据市场不同，品牌定位不同，扫街过程中与客户的谈判偏重也不同，如果定位是BC类终端甚至以C类为主，那么，在A类店就要不卑不亢，着重宣传品牌的发展方向；B类店中宣传服务理念和体验式营销；C类店中就可以大吹大擂，让客户认为我们的品牌是他的唯一选择。当然，度的掌握也很重要。

　　3）随时把服务放在嘴边

　　客户用几千块钱做了品牌的加盟，不是为了好玩的，是想用钱来生钱的，所以我们在终端谈判中，除了折扣以外，最大的谈资就是怎么能让他赚钱，这时候优质完善的服务是我们最有力的武器。

　　4）不要表现得过分急于成交

　　哪怕你恨不得自己从客户抽屉里拿加盟款，也要表现得淡定自如，尤其是对于只交几百块钱定金的客户，要认真履行每一个程序，这体现在业务人员的“临门一脚”水平。